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PME : toucher une cible profes­sion­nelle sur Facebook

Facebook est le réseau social n°1 mondial, et vous voudriez vous convaincre que vous n’avez aucun intérêt à y être présent ?

Un article de GuerinDLC

6 août 2019
Facebook est le réseau social n°1 mondial, et vous voudriez vous convaincre que vous n’avez aucun intérêt à y être présent ?

Contrairement aux idées-reçues, ce n’est pas parce que vous ciblez des acheteurs profes­sionnels en entre­prise que vous devez vous cantonner à du démar­chage commercial classique, et à LinkedIn.
Bien au contraire : les réseaux sociaux offrent de réelles oppor­tu­nités de dévelop­pement commercial.

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Pourquoi Facebook peut vous aider à vendre même sur un marché de niche ?

Facebook est le troisième site le plus consulté au monde, et compte plus de deux milliards d’utilisateurs actifs par mois. De toute évidence, vos cibles commer­ciales y sont aussi !

Faciliter les ventes longues et complexes pour développer votre PME.

Avez-vous déjà entendu parler du “Social Selling” ? C’est une approche commer­ciale qui consiste à toucher ses prospects sur les réseaux sociaux, pour l’engager tout au long du processus de vente.

Le social selling est parfai­tement adapté aux PME qui vendent à d’autres entre­prises, y compris dans des secteurs indus­triels et techno­lo­giques de niche.

Concrètement, il ne s’agit pas de vendre direc­tement sur internet mais d’utiliser les réseaux sociaux pour engager le prospect aux diffé­rentes étapes du cycle de vente. C’est parti­cu­liè­rement efficace sur des cycles de vente longs et complexes, où il faut tenir en haleine le lead pendant plusieurs mois, rassurer diffé­rents décision­naires avant la signature…

Toucher votre cible profes­sion­nelle de manière très précise.

Partons d’un constat simple. D’un côté, la barrière entre vie profes­sion­nelle et vie person­nelle s’étiole de plus en plus. D’un autre, vos cibles commer­ciales profes­sion­nelles utilisent Facebook tous les jours, sur leurs heures de travail ou en dehors.

Pensez-vous vraiment qu’ils décon­nectent complè­tement de leurs enjeux profes­sionnels dès que l’application Facebook est lancée ? Vous êtes bien placés pour savoir que certains métiers néces­sitent une impli­cation de toute heure.

Ainsi, vous avez tout intérêt à vous faire remarquer par vos prospects sur Facebook : vous gagnez en notoriété auprès de prospects éloignés, vous faites un rappel à vos leads, vous rassurez ceux qui hésitent à signer.

Le tout est d’avoir le bon contenu, au bon moment, pour la bonne cible !

Estimez votre site !

Il est parfois difficile d’évaluer le coût d’un site web.

Pour vous aider à avoir une idée plus précise de l’investissement que repré­sente votre projet numérique, nous avons mis en place un outil permettant de mieux cerner vos besoins et envies.

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Utiliser Facebook pour vendre : les bonnes pratiques pour les PME innovantes

Une chose est sûre : si vous redéfi­nissez votre stratégie de présence en ligne et que vous souhaitez donner un coup de boost à vos ventes, Facebook est incon­tour­nable.

Quels contenus sur Facebook pour développer son entre­prise ?

Vos prospects vont sur Facebook pour se distraire, et non pour faire de la veille comme sur LinkedIn : ils ne veulent y trouver du contenu trop “expet”, mais découvrir votre entre­prise sous un nouvel angle.

Votre challenge : publier des contenus qui améliorent votre image de marque et renforcent la proximité entre vous et vos prospects.

Vous devriez donc déter­miner une ligne édito­riale, avec la liste des sujets profes­sionnels à traiter, et surtout le ton consacré.

Essayez de donner le sourire à votre prospect, tout en faisant passer un message profes­sionnel. Quelques exemples concrets :

N

Des vidéos très décon­tractées où vos colla­bo­ra­teurs expliquent votre approche et leur métier au quotidien

N

Des photos de vos rendez-vous parte­naires clés, pour montrer l’actualité de votre entre­prise…

N

Des témoi­gnages informels de vos clients

Un appui à la génération de leads et à la relance commer­ciale

Intégré dans une stratégie digitale cohérente, Facebook peut devenir un atout pour alimenter et tenir à jour votre fichiers de prospection.

Une première action simple : le retar­geting. Concrètement, vous pouvez afficher une publicité (un contenu sponsorisé sur le fil d’actualité Facebook) en ciblant uniquement celles et ceux qui ont visité votre site.

L’intérêt : faire une “piqûre de rappel” pour ré-attirer ce trafic qualifié vers votre site et les pousser à interagir (demande de rendez-vous, formu­laire de contact, téléchar­gement de vos plaquettes…).

Une seconde action : le ciblage par comptes, à partir de votre fichier de prospection. L’objectif est de mettre en avant vos contenus auprès d’utilisateurs facebook avec lesquels vous échangez déjà, mais qui tardent à valider le contrat ou à revenir vers vous.

Exemple : valorisez le témoi­gnage vidéo d’un de vos clients auprès de leads chauds qui hésitent à signer, de façon à les faire avancer dans leurs réflexions, et faciliter le travail de relance de vos commer­ciaux.

La forme compte autant que le fond sur Facebook

Vous commu­niquez peut-être déjà via LinkedIn, une newsletter ou d’autres canaux digitaux ? Certains, plus que d’autres, néces­sitent une attention parti­cu­lière sur la forme. Typiquement, sur Facebook, les visuels comptent autant que le texte de la publi­cation.

Bien commu­niquer sur Facebook, c’est d’abord s’approprier les codes de ce réseau social.
Ils évoluent au gré des pratiques utili­sa­teurs, d’où l’intérêt d’être accom­pagné par des experts.

À grands traits, gardez en tête les éléments suivants :

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Vos visuels sont cruciaux pour que vos publi­ca­tions fonctionnent bien : ils doivent être cohérents avec votre charte graphique, modernes et facilement lisibles sur ordinateur et mobile.

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Les vidéos sont très valorisées par l’algorithme du “fil d’actualité”, et vous permet­tront d’être plus visible auprès de votre cible.

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Le ton doit être moins formel que sur LinkedIn, moins incisif que sur Twitter : adressez-vous direc­tement à vos poten­tiels clients.

Le mot de la fin

Tous les réseaux sociaux, même Facebook, peuvent soutenir le dévelop­pement commercial d’une PME ! La prochaine étape : élaborer une stratégie de présence en ligne cohérente pour tirer le plus grand bénéfice du numérique, et nous sommes là pour vous y aider. Confiez-nous votre projet de site web.