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Utiliser internet pour booster ses ventes

Non, le web n’est pas réservé aux grands groupe ou au e-commerce : même dans un secteur de niche, un site internet peut générer des ventes !

Un article de GuerinDLC

8 juin 2019
Acteurs du B2B, vous pensez qu’internet n’est pas un levier commercial sérieux pour votre entre­prise ? Vous avez tort : soigner votre présence en ligne peut vraiment vous aider à conclure de nouveaux contrats, mais vous devez optimiser votre stratégie digitale en l’adaptant à vos enjeux de dévelop­pement commercial B2B, et surtout pas adopter les codes des entre­prises B2C classiques.

Voici comment internet peut vous aider à booster vos ventes B2B.

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Pourquoi utiliser internet pour vendre
(sans faire de e-commerce) ?

Le e-commerce (ou « commerce électro­nique ») renvoie aux transac­tions commer­ciales opérées sur Internet, qu’importe le support utilisé (ordinateur, tablette, console, TV connectée).

Faire la promotion de vos offres via internet ne fait pas de vous un ecommerçant. C’est toute la nuance entre « vendre sur internet » et « vendre plus, grâce à internet ». 

En réalité, peu d’offres B-to-B peuvent être proposées en e-commerce. Les ventes B-to-B sont souvent complexes : longues, elles font inter­venir entre cinq et six décideurs dans le processus d’achat… Alors que le ecommerce B-to-C mise tout sur la rapidité et la fluidité du parcours d’achat.

Pour autant, on estime qu’une PME sur cinq est amenée à dispa­raître si elle ne prend pas le virage du numérique rapidement.

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Vos acheteurs B2B vous cherchent sur internet : que trouvent-ils ?

Aujourd’hui, 90% des décideurs B2B débutent leur recherche d’informations seuls face à leur ordinateur, bien avant d’échanger avec un commercial.

Vous devez être visibles sur internet pour que ces acheteurs B2B puissent vous trouver. C’est simplement incon­tour­nable si vous voulez augmenter vos ventes !

Pour inciter vos cibles commer­ciales à vous consi­dérer comme un fournisseur potentiel et à engager une relation commer­ciale avec vous, produisez du contenu qui montrent que vous êtes experts et que vous avez la réponse à leurs problèmes.

Ces contenus doivent souligner votre connais­sance du secteur, votre expertise-métier, et votre compré­hension des problé­ma­tiques de vos inter­lo­cu­teurs B2B. Comptez environ sept contenus diffé­rents avant qu’un acheteur B2B accepte d’échanger avec un de vos commer­ciaux ! Il peut s’agir d’articles de blog (assez courts), d’études de cas et de commen­taires positifs de vos clients, ou de livre-blancs qui prouvent votre sérieux…

Les trois règles d’or d’une stratégie de contenu digital efficace pour vendre en B2B :

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Du contenu unique, qui intéressera vraiment vos acheteurs et leur donnera envie de vous suivre.
Vous devez leur apprendre quelque chose, et montrer que vous êtes à jour sur les tendances de votre secteur !

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Du contenu régulier, pour montrer que vous êtes actifs et pour améliorer le référen­cement naturel de votre site, ou la notoriété de vos pages réseaux sociaux.

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Du contenu facile à consommer, assez court et impactant, et parfai­tement lisible sur diffé­rents supports (sur ordinateur comme sur mobile).

Diffusez ensuite vos contenus sur vos réseaux sociaux. Et si vous n’êtes pas encore présents sur LinkedIn, allez-y vite ! Les perfor­mances sur des pages B2B sont souvent supérieures à celles du B2C, et investir dans la commu­ni­cation digitale présente un ROI très bon pour des PME sur des marchés de niche.

Estimez votre site !

Il est parfois difficile d’évaluer le coût d’un site web.

Pour vous aider à avoir une idée plus précise de l’investissement que repré­sente votre projet numérique, nous avons mis en place un outil permettant de mieux cerner vos besoins et envies.

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3 raisons de soigner votre présence en ligne

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Les marchés B2B sont souvent plus restreints : allez conquérir de nouvelles zones géogra­phiques pour augmenter votre chiffre d’affaire.  Alors, internet servira vos enjeux de crois­sance en facilitant la diffusion de vos contenus et offres à travers la France, l’Europe, le monde.
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Plus de 2/3 des acheteurs B2B ont déjà fait leur choix de fournisseur lorsqu’ils parlent avec des commer­ciaux. En fait, la majorité se renseignent d’abord sur le web, et ils n’entrent en contact avec des équipes commer­ciales que lorsqu’ils veulent confirmer leurs décisions. Ne pas être présent en ligne peut vous faire passer à côté de beaucoup de contrats !
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Le marketing digital sert vos objectifs commer­ciaux et facilite la vie de vos vendeurs. De nombreux outils permettent d’automatiser les tâches redon­dantes de vos commer­ciaux, et surtout d’identifier pour eux les contrats sur lesquels ils devraient se concentrer : on attribue un « score » aux leads, et les commer­ciaux se focalisent sur les leads les plus « chauds » et proches de la décision d’achat !

Avoir une cible commer­ciale profes­sion­nelle ne vous exempte pas d’être présent en ligne. Au contraire même, nous vous incitons à intégrer le digital au cœur de votre stratégie commer­ciale car vos acheteurs B2B ne vous attendent pas, et ils sont déjà très actifs sur le web… Ils font leurs recherches sur Google et leur veille sur des réseaux sociaux comme LinkedIn ou Twitter. Clairement, si vous n’êtes pas présents sur ces canaux, vous risqueriez de passer à côté de nombreux contrats !

Le mot de la fin

Si vous voulez mettre en place une stratégie claire d’acquisition de leads et de suivi grâce à des outils digitaux, et notamment en trans­formant votre site internet en véritable levier commercial : alors contactez-nous !