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Construire un site efficace pour vendre

Votre site internet peut être un véritable atout commercial pour développer votre chiffre d’affaire.

Un article de GuerinDLC

10 juillet 2019
Vendre grâce à internet n’est pas vendre sur internet : l’objectif n’est pas de créer un site e-commerce, mais un site web B2B efficace pour attirer vos prospects, générer des leads et les porter à maturité.
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Attirez vos cibles commer­ciales
grâce à du contenu de qualité.

Votre site ne vous servira à rien s’il n’attire pas vos cibles commer­ciales. Votre premier objectif est donc d’acquérir un trafic qualifié et régulier sur votre site. Comment s’y prendre ?

N’utilisez surtout pas votre site comme une simple brochure commer­ciale ! Ce n’est pas ce que les acheteurs B2B recherchent. Vos prospects veulent avoir le contrôle : lorsqu’ils se renseignent sur d’éventuels fournis­seurs, ils veulent trouver du contenu de qualité qui les rassurera sur votre expertise, et qui les confortera dans l’idée d’échanger avec vos commer­ciaux.

Le contenu sur votre site doit intéresser vos prospects : ils doivent sentir que vous maîtrisez votre sujet, et que vous êtes disposés à partager vos connais­sances. Des exmples de contenus qui font la diffé­rence sur un site B2B :

N
Un blog où vos experts présentent leurs exper­tises techniques.
N
Des appli­ca­tions web en lien avec votre activité (calcu­lateur, démo person­na­lisée et guidée de vos outils…)
N

Des cas-clients pour montrer l’efficacité de vos produits ou services

N
Des témoi­gnages de clients fidèles qui vous recom­mandent
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Fixez-vous des objectifs et mesurez les perfor­mances commer­ciales de votre site.

C’est la clé de toute stratégie commer­ciale : des objectifs clairs, mesurables et attei­gnables. Pour vous y aider, vous pouvez utiliser la métho­do­logie SMART.

/

Spécifique

Rédigez un objectif en lien direct avec un enjeu de dévelop­pement commercial précis : vendre tel ou tel autre produit.

Mesurable

Déterminer un nombre de ventes supplé­men­taires que vous pourriez générer grâce à votre site.
g

Actionnable

Posez votre site internet comme levier d’action principal.
Z

Réaliste

Votre objectif peut être ambitieux, mais doit rester réaliste : limitez-vous à une zone géogra­phique ? Un segment de marché ?

Temporellement défini

Fixez une échéance dans le temps.

Cet objectif n’a de sens que si vous mesurez les perfor­mances de votre site grâce à des indica­teurs clés. 

L’enjeu : identifier rapidement ce qui fonctionne pour tout miser dessus, et ne pas perdre de temps avec des actions qui n’impactent pas votre chiffre d’affaire. 

Des outils digitaux dits « analytics » permettent de mesurer le trafic, son origine, le taux de clic sur vos boutons, le nombre de leads générés, les pages et articles de blog qui attirent le plus vos prospects…

Estimez votre site !

Il est parfois difficile d’évaluer le coût d’un site web.

Pour vous aider à avoir une idée plus précise de l’investissement que repré­sente votre projet numérique, nous avons mis en place un outil permettant de mieux cerner vos besoins et envies.

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Pensez « tunnel de vente »

Votre site internet doit être pensé pour ses utili­sa­teurs : vos prospects ! Et comme ils n’ont pas tous les mêmes besoins ni les mêmes attentes en arrivant sur votre site internet, vous devez imaginer une série de chemins utili­sa­teurs… 

En ligne de mire : des actions que vous jugez straté­giques pour votre dévelop­pement. Selon les prospects et leur proximité avec votre entre­prise, il pourra s’agir de :

N
Réagir à l’un de vos articles
N
Télécharger de la documen­tation complé­men­taire
N
S’inscrire à votre newsletter
N
Remplir un formu­laire de contact
N
Planifier un rendez-vous avec un de vos account managers…

Pour réussir à construire ces tunnels de vente, vous devez bien connaître vos cibles d’acheteurs. Mettez-vous à leur place : qui sont-ils ? Que recherchent-ils ? 

Si vous avez des cibles commer­ciales très diffé­rentes, n’hésitez pas à les pousser à faire un choix dès votre page d’accueil en déclarant qui il est : un clic pour définir son profil, c’est tout ce qu’il lui faut pour accéder à du contenu de qualité, et tout ce qu’il vous faut pour connaître votre trafic !

En leur permettant d’accéder à des pages diffé­rentes selon leur profil, ils sont sûrs d’avoir les bonnes infor­ma­tions, et vous pouvez mieux suivre le parcours de vos acheteurs poten­tiels.

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Montrez à votre cible commer­ciale
que vous la comprenez

Les pratiques des acheteurs B2B ont changé : ils s’appuient aujourd’hui sur internet pour comparer leurs fournis­seurs poten­tiels, bien avant d’accepter d’échanger avec vos vendeurs. 

Distinguez-vous des autres sites B2B : ne faites pas un simple site vitrine !  

Tout au long du cycle de vente, vos prospects ont besoin d’être guidés. Si vous avez la réponse à leurs problé­ma­tiques au bon moment, alors ils n’hésiteront pas longtemps avant de signer avec vous. 

Au début, votre cible ne fait qu’exprimer un besoin en tapant une recherche sur google. À ce stade, vos prospects doivent être capable de vous identifier comme un fournisseur potentiel.

Montrez que vous maîtriser votre sujet, grâce à des articles de blog par exemple !

Dès les premiers échanges avec vos commer­ciaux, votre inter­lo­cuteur pourra émettre des doutes. Il a surtout besoin de sentir que vous avez de l’expérience, et que l’investissement qu’il fera en achetant vos produits et services sera rentable.

Proposez-lui de lire des témoi­gnages, des cas-clients et des livre-blancs sur votre expertise.

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Insérez plusieurs appels à l’action

Un site internet qui convertit est un site qui pousse à l’action : vos visiteurs ne doivent pas passer d’une page à l’autre sans réaliser la moindre action. 

Disposez des boutons d’appel à l’action sur vos pages, et surtout mettez-en plusieurs : votre prospect doit avoir le choix, en fonction de ses besoins et de ses enjeux du moment !

 Quelques exemples d’appels à l’action (« call-to-action ») incon­tour­nables sur un site B2B :

N
Prise de contact direct
N
Téléchargement d’une brochure
N
Partage d’un article
N
Inscription à la newsletter
N
Formulaire de demande de devis person­nalisé

Le mot de la fin

Si votre site internet ne sert pas vos objectifs de dévelop­pement commercial, alors il est temps de faire des modifi­ca­tions. Avec un site B2B efficace, vous pourrez attirer vos prospects, générer des leads qualifiés en continu, et augmenter vos ventes. L’équipe de Fière Allure est spécia­lisée en conception et dévelop­pement de sites B2B, alors échan­geons !