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Comment faire de votre site un outil commercial efficace ?

Transformez votre site vitrine en outil de génération de lead. 

Un article de GuerinDLC

7 septembre 2019
La plupart des entre­prises indus­trielles françaises ont un train de retard sur leur digita­li­sation, et ont des sites vitrines très peu efficaces sur le plan commercial : c’est une oppor­tunité ! En trans­formant votre site en véritable outil commercial, vous pourrez prendre une longueur d’avance !
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Donnez-vous les moyens à la hauteur
de vos ambitions commerciales.

Comme toujours, partez de vos enjeux de dévelop­pement et vos ambitions pour l’année à venir : ça devrait vous aider à définir des objectifs chiffrés pour votre site.

N’oubliez pas que votre site n’est qu’un outil de dévelop­pement commercial : ce sont vos équipes qui font le plus gros du travail. Le plus simple est donc de fixer un objectif de génération de leads.

Si votre site web génère des leads (contacts de clients poten­tiels) en continu, alors vos commer­ciaux pourront se concentrer sur des actions perti­nentes : leur adresser une offre perti­nente, recueillir leurs avis, les relancer si nécessaire…

Pour faire de votre site une véritable “machine à leads”, vous devrez investir : la refonte d’un site a un coût, mais c’est très vite amorti et renta­bilisé grâce aux contacts générés et au chiffre d’affaire qui en découle. 

Ce qui fera la diffé­rence entre une PME innovante qui croît vite et ses concur­rents qui commencent à stagner, c’est la capacité à investir dans l’avenir. Pour être leader demain, c’est aujourd’hui qu’il faut investir. Et ça commence par un nouveau site web, que seuls des experts du secteur indus­triel et techno­lo­gique peuvent concevoir. 

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Misez sur des techniques qui ont fait leurs preuves.

Pour que votre site internet soit vraiment au service de votre dévelop­pement commercial, il doit répondre aux diffé­rents enjeux de vos cibles, et ce à toutes les étapes du cycle de vente.

L’objectif principal est la génération de leads, mais vous devez déjà penser à la suite : votre site doit être la plaque-tournante de votre dévelop­pement commercial, un support qui évolue pour accélérer le parcours d’un prospect et faciliter la tâche de vos commer­ciaux sur le terrain.

Créez du contenu réguliè­rement pour faire vivre votre site,
et engager vos cibles commerciales.

C’est ce qu’on appelle l’inbound marketing : ça consiste à attirer vos poten­tiels clients grâce à des contenus digitaux, plutôt que de les démarcher de manière frontale par téléphone ou email.

Votre site internet sera un puissant levier commercial s’il est bien référencé par les moteurs de recherche sur les mots-clés que tapent vos cibles. L’enjeu est donc de créer des pages spéci­fiques, et de rédiger des articles de blog qui attireront des visiteurs qualifiés : du “trafic utile”, que vous pourrez trans­former en clientèle !

Relancez de manière subtile vos leads pour augmenter leur intérêt pour vos offres.

Cette technique est aussi appelée “lead nurturing”, et consiste à envoyer des contenus et messages person­na­lisés à vos contacts pour les porter à maturité. 

Le plus simple est de créer des scénarios d’emailing diffé­rents selon les typologies de leads que vous collectez : ils recevront ainsi des messages adaptés à leurs centres d’intérêt, pour accroître la confiance qu’ils portent dans votre marque et vos expertises.

Re-ciblez les prospects en fonction de leur compor­tement sur votre site.

En marketing, on appelle ça du “retar­geting” : grâce à des outils digitaux, vous pouvez faire de la publicité en ligne très ciblée, uniquement sur des visiteurs de votre site web. 

Si un visiteur a visité une ou plusieurs fois la page de présen­tation d’un de vos produits, alors une publicité ciblée avec le bon message pourra présenter d’excellents résultats : proposez-lui par exemple de tester gratui­tement la solution, ce sera un premier pas dans la relation commerciale ! 

Toutes ces techniques sont très efficaces et présentent un retour sur inves­tis­sement positif, mais la meilleure manière d’optimiser vos inves­tis­se­ments est de mesurer en continu l’efficacité de vos actions… 

Estimez votre site !

Il est parfois difficile d’évaluer le coût d’un site web.

Pour vous aider à avoir une idée plus précise de l’investissement que repré­sente votre projet numérique, nous avons mis en place un outil permettant de mieux cerner vos besoins et envies.

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Mesurez l’efficacité de vos actions et optimisez sans cesse votre stratégie digitale

Lorsque vous lancez une campagne de prospection télépho­nique massive, le retour sur inves­tis­sement se calcule en fonction du temps passé à démarcher et du chiffre d’affaire généré. C’est parfois difficile à estimer, puisque certains contrats se débloquent des mois ou des années après le premier contact téléphonique… 

Dans l’immense majorité des cas, les actions web de dévelop­pement commercial présentent de meilleurs retours sur inves­tis­sement : ce n’est pas seulement parce qu’elles sont plus adaptées aux usages des acheteurs, mais aussi parce qu’elles sont moins coûteuses à long-terme !

Bien sûr, rien n’est gratuit : ça a un coût de refaire votre site internet, initier une campagne de prosection digitale sur linkedin, faire de la publicité ciblée sur Google… Toutefois, les retours sur inves­tis­sement sont rapidement mesurables.

Grâce aux outils numériques, vous pouvez suivre en temps réel l’efficacité des campagnes réalisées : vous verrez le trafic sur votre site web augmenter consi­dé­ra­blement après sa refonte, et la génération de leads avec ! 

Ce contrôle en temps réel permet de réagir vite et bien : investir davantage sur ce qui fonctionne, ou inter­rompre une campagne peu rentable. Ainsi, vous maîtrisez mieux votre budget ! 

Le mot de la fin

Si vous voulez un site internet qui fait vraiment la diffé­rence sur votre marché, entourez-vous d’experts. L’équipe de Fière Allure s’est spécia­lisée sur les marchés profes­sionnels dans l’industrie et les nouvelles techno­logies, discutons-en.