Vous avez défini vos cibles sous forme de personas, et après ? Voyons comment exploiter cet outil pour développer votre entreprise !
Après vous avoir guidé dans la construction de vos personas d’acheteurs professionnels, voyons maintenant comment les utiliser efficacement pour développer vos ventes. Concrètement, les personas vous aideront surtout à personnaliser votre approche commerciale et marketing, pour améliorer l’expérience de vos prospects.
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Votre site ne vous servira à rien s’il n’attire pas vos cibles commerciales. Votre premier objectif est donc d’acquérir un trafic qualifié et régulier sur votre site. Comment s’y prendre ?
N’utilisez surtout pas votre site comme une simple brochure commerciale ! Ce n’est pas ce que les acheteurs B2B recherchent. Vos prospects veulent avoir le contrôle : lorsqu’ils se renseignent sur d’éventuels fournisseurs, ils veulent trouver du contenu de qualité qui les rassurera sur votre expertise, et qui les confortera dans l’idée d’échanger avec vos commerciaux.
Le contenu sur votre site doit intéresser vos prospects : ils doivent sentir que vous maîtrisez votre sujet, et que vous êtes disposés à partager vos connaissances. Des exmples de contenus qui font la différence sur un site B2B :
Elle doit être en cohérence avec votre identité visuelle ;
Réécrivez les principales pages pour mieux coller au vocabulaire utilisé par vos personas, et mieux répondre à leurs enjeux professionnels.
Imaginez des articles ou autres pages spécifiques pour répondre aux questionnements précis de vos cibles, et ainsi apparaître comme la référence incontournable, le meilleur fournisseur possible.
En bonus, redécouvrir vos personas vous aidera à choisir les canaux de promotion de vos offres et de vos articles de blog : selon les profils, certains réseaux sociaux sont clairement à privilégier !
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Les publicités en ligne représentent un coût non négligeable, vous devez donc être très attentif quant à leur rentabilité.
Plus une publicité est ciblée, plus le retour sur investissement est positif.
C’est logique, si vous savez à qui vous parlez, alors vous savez quoi lui dire et lui montrer pour le pousser à cliquer !
Utilisez donc vos personas pour construire des campagnes publicitaires avec des paramétrages d’audiences différentes.
Les outils publicitaires de Google, Facebook ou LinkedIn sont très efficaces et permettent même de tester différents messages publicitaires pour une même audience. En analysant les performances de deux messages sensiblement différents, vous pourrez encore mieux comprendre vos personas, découvrir les arguments ils sont sensibles et ainsi remonter des informations clefs pour vos commerciaux !
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Avec un site optimisé pour de la génération de leads, vous aurez de nouveaux contacts en continu. Votre challenge : porter ces leads à maturité pour faciliter leur transformation en client, ou relancer les prospects endormis pour réengager la relation commerciale.
Vos personas vous permettront de créer des scénarios de “nurturing” efficaces : concrètement, il s’agit d’envoyer des emails ciblés à vos contacts pour les faire progresser dans le tunnel de conversion.
Prenons un exemple : si vous remarquez qu’un segment assez homogène de vos leads s’intéresse à une même offre, parce qu’ils en ont téléchargé la plaquette de présentation, alors vous pouvez créer un scénario d’emailing pour renforcer leur intérêt avec des cas-clients, une présentation vidéo de la solution, un test gratuit temporaire…
Plus vous connaissez votre cible, plus vous serez en mesure de lui adresser la bonne offre au bon moment : c’est la clé pour transformer les visiteurs de votre site en clients. Pour donner un coup de boost à votre génération et conversion de leads, contactez-nous !
